Dai temi trattati mi colpivano due elementi:

1. il primo evidenzia come i navigatori web siano clienti che, più dell’informazione (che già hanno disponibile on line in quantità spropositata), chiedano all’agente di viaggio una consulenza a 360° (dall’organizzazione, ai suggerimenti all’assistenza)
2. il secondo elemento che emerge è che degli utenti on line, circa il 50% manifesta  tendezialmente una neutralità rispetto al luogo dell’acquisto: on line o presso punti vendita. Tra gli elementi rilevati come frenanti per recarsi in agenzia emerge la mancanza di tempo, elemento che cresce del 15% rispetto alla medesima rilevazione dello scorso anno.

Partendo da questi due punti, appare in maniera chiara la rilevanza del web per il mondo Trade, utile  canale per attività di customer care tramite blog, social network etc…e al contempo stumento per cogliere opportunità commerciali, perchè no, contattare quei clienti che non hanno tempo di recarsi in agenzia o quel 50% di navigatori che non discriminano sul canale di acquisto.

Vengo al dunque di questo post, mi piacerebbe far nascere da queste pagine web una condivisione di esperienze che ci aiuti a evidenziare, con storie di successo e o progetti in itinere,  di come il Trade inizia ad usare il web, per cui vi invito a condividere vostre esperienze o spunti utili.

Non legate a un bene prima elargito gratuitamente: se il comunissimo sacchetto di salatini inizia a costarmi, quel piccolo obolo richiesto diventa un gigantesco boomerang per l’immagine della compagnia.
Aggiungono valore: non eliminare servizi, ma aggiungerne, così da rendere sensato il pagamento. Maggior intrattenimento, per esempio. Se posso vedere un film inedito, pago volentieri!
Ragionevoli: pagare in fee il doppio del costo del biglietto è ridicolo, oltre che  - appunto – totalmente irragionevole.

Per che cosa pagherei io?
Wi-Fi in volo, spazio aggiuntivo per le gambe, ma anche trattamenti privilegiati se in un volo piuttosto lungo desidero concedermi maggior agio, perché no?

Sarei curioso di sapere per quali servizi voi sareste disposti a concedere un extra!

In Italia, in Europa, dubito che i numeri siano diversi  - con debite eccezioni  – quindi reputo importante smuovere questo pericolosissimo meccanismo di finta inconsapevolezza.

Cosa possiamo fare? Mah, semplicemente prendere atto del proprio impatto. E ci vuole poco!
A partire dal quotidiano che tanto comodamente ritiriamo al mattino, salendo a bordo. Invece di abbandonarlo sul sedile, a volo terminato, portiamolo con noi e gettiamolo nel primo cassonetto della carta. Stessa cosa con eventuali bottiglie di vetro o lattine, nel caso in cui la nostra domanda “cosa e come riciclate i materiali a bordo?” trovasse come unica risposta un grave imbarazzo…

Parlando in ottica B2B: riciclando si risparmia! Minori costi dello smaltimento in discarica e guadagno sulla vendita dei materiali riutilizzabili.

SSSStttttt… segreto di Pulcinella?

In questo articolo Martin evidenzia come nel tempo sia cambiato l’interesse del capitalismo nel mondo: nel 1932 nasceva il capitalismo del management che ha portato numerose aziende gestite a livello familiare ad investire in management preparato nella gestione aziendale. Nel 1976 nasceva il capitalismo del valore per gli azionisti che ha spinto, fino ai giorni nostri, tutti i manager a cercare di aumentare il ritorno degli investimenti.

Questa convinzione si è però nel tempo dimostrata un’idea drammaticamente e sostanzialmente errata.

È infatti impossibile aumentare continuamente il valore per gli azionisti perché il prezzo delle azioni è determinato dalle aspettative degli azionisti sul futuro, che non possono salire indefinitamente.

I dati hanno dimostrato che la focalizzazione sul valore per gli azionisti non ha particolarmente beneficiato gli azionisti che hanno in realtà ottenuto rendimenti più bassi da quando le aziende ne hanno fatto il loro principio-guida.

L’articolo continua con la proposta di sviluppo dell’evoluzione del capitalismo moderno che negli ultimi anni si è sviluppato in capitalismo del valore per il cliente. Aziende del calibro di Johnson & Johnson e Procter & Gamble hanno già applicato questo approccio ed hanno generato rendimenti azionari migliori rispetto ad altre società concentrate sugli azionisti.

A quando l’applicazione di questo approccio anche nelle aziende che si occupano di turismo? Forse questa sarebbe una delle industrie mondiali nella quale questo approccio troverebbe un’ottima applicazione e darebbe sorprendenti risultati.

Purtroppo siamo circondati da troppi manager finanziari che non hanno più la capacità di ascoltare il mercato di riferimento!

Come noto, in America e nel Nord Europa le agenzie di viaggio usano applicare ad ogni servizio erogato ai propri clienti una fee. Questa rappresenta la valorizzazione dell’attività svolta dal professionista dei viaggi. Il valore della fee è spesso parametrato sulla tipologia del servizio richiesto (semplice o complesso), sulla destinazione (nazionale o internazionale) e sul tempo che il professionista deve dedicare al proprio cliente. Essendo  professionisti in competizione fra loro, quindi con la necessità di dimostrare il proprio valore aggiunto e al contempo privi  di “cordoni ombelicali” di sopravvivenza  con i fornitori, normalmente applicano fee che vanno da un minimo di 20/30 $ o  £ ad un massimo di 60/70 $ o £.

È chiaro che un modello di business contenente questi presupposti, una volta assodato che i professionisti sono seri e preparati, permette di sganciarsi completamente dalla dipendenza dei fornitori e di considerare gli eventuali accordi con loro come dei bonus on-top rispetto al loro budget. In Italia le agenzie di viaggio applicano normalmente fee che mediamente si attestano tra i 3-5 € per arrivare in alcuni casi a 15-20 € quando si offrono prodotti low-cost.

Perché le agenzie di viaggio non riescono ad applicare fee più elevate? È forse a causa della nostra cultura assistenzialista che la dipendenza dai fornitori è ancora così elevata?

Sicuramente il tessuto industriale italiano, che si riflette perfettamente nel mondo delle Agenzie di viaggio, non aiuta: una piccola o media agenzia che volesse applicare le giuste fee a riconoscimento del proprio valore aggiunto, dovrebbe fare i conti con altre agenzie, magari più grandi, che applicherebbero fee più basse vanificando lo sforzo per migliorarsi. Forse, considerando anche quanto viene richiesto a gran voce negli ultimi mesi, ovvero delle sovvenzioni/supporti statali che garantiscano la sopravvivenza degli operatori di un settore industriale importante per la bilancia dei pagamenti nazionale, un progetto svolto dalle più importanti associazioni di categoria (FIAVET, AssoTravel, Federviaggio e ASTOI) che avesse come obiettivo quello di far comprendere a tutto il mercato Trade che vi è la possibilità di auto sostenersi grazie ad investimenti fatti sulla  propria professionalità, porterebbe a migliorare la precaria situazione nella quale versano molte agenzie di viaggio.

Ecco la lungimiranza – assolutamente strategica e mirata – che contraddistingue questo Presidente US. A conti fatti, credo resti ancora l’unico ad aver intuito con estrema lucidità il reach dei cosiddetti new media.
Quello che non comprendo è  come – a straordinari risultati ottenuti sotto gli occhi del mondo – sia possibile che nessun altro almeno ci provi!

Il vecchio mondo in questo senso appare realmente vetusto. Mentre c’è chi finanzia progetti di digital pr a tutto campo (non dimentichiamo che Obama può contare anche sul parallelo mondo digitale dedicato alla Casa Bianca (@whitehouse su Twitter) noi dibattiamo sui filtri a internet…

Questi soldi pubblici, quindi pagati dai contribuenti, hanno effettivamente creato valore al conto economico turistico della regione, oppure lo hanno creato solo per le compagnie aeree in oggetto?

Perché con un simile investimento non è stato creato un progetto di “incoming” per l’incremento dei turisti stranieri, che permettesse alle ADV e ai T.O. locali di studiare nuove formule per attrarre clienti? Magari condiviso con vettori aerei interessati ad investire sulla regione, anziché a sfruttare l’opportunità finanziaria.

Ritengo infatti che non siano solo i vettori low-cost a poter creare nuovi flussi di traffico. Al contrarrio, basterebbe avere creatività, la giusta preparazione e una buona disponibilità finanziaria, che al momento sembra essere abbondante in Sardegna..!

Ma di cosa si tratterà esattamente?… Ritengo infatti che ogni operatore dovrebbe sapere con chiarezza su cosa basare la costruzione della propria offerta turistica, oltre che su quale segmentazione di prodotto/clienti indirizzarsi.

Forse potrebbe esserci un effettivo aiuto nel puntare la promozione solo sui mercati ritenuti “key”, grazie alle maggiori disponibilità finanziarie utilizzate dall’Ente per analizzare e valorizzare le potenzialità dei mercati stranieri.

Tutto positivo, ma… percepisco ancora una mancanza di concretezza.

Chi erogherà questa consulenza? Cosa si devono effettivamente aspettare gli operatori da questa iniziativa?

Mi piacerebbe che una volta tanto si cominciasse ad essere trasparenti, definendo obiettivi da raggiungere (…e monitorare) e responsabilità chiare al fine di evitare di domandarsi successivamente come mai non abbia funzionato.

In questo modo, a mio avviso, un Ente importante come l’ Enit  raggiungerebbe, finalmente, il giusto ruolo all’interno della filiera turistica.

ps. E una maggior apertura ai tempi è da suggerire caldamente. Nell’epoca dello scambio libero e in tempo reale, dell’iinformazione dal basso e del consumatore protagonista, non è consigliabile una politica digital così rigida e… poco simpatica…